气动行业的新经销商们，可能会遇到这样一个问题：手头的客户不多，潜在客户在哪里不知道，眼看着同城德比发了大财，自己只有干瞪眼的份儿。

    从哪下手？怎么才能将藏在“茫茫企海”中的潜在客户挖出来？下面是早年间，马克这厮运作广电行业设备时的一些方法，希望能对气动元件行业的同行们有所借鉴。

 

1）潜在客户扎堆的地方，就是我们下功夫的地方。

    对于我们气动元件行业，终端目标客户主要是纺织、塑料、冶金、机械设备等生产型企业。这些企业有一个很大的特点，因其产品本身多为工业品，故不同于消费品企业，社会知名度相对较低。所以想找到他们，了解他们，信息渠道较为闭塞。可是我们研究起来，在这类企业的社会生活中，哪些地方是扎堆聚集之处呢？马克这厮发现，这类企业中稍有些实力的，基本都会加入当地的归口行业协会。例如纺织厂家的详细资料，只要你去拜访当地纺织协会，晓以大义，诺许以金，都可以了解到这些企业的情况，甚者可以借助协会这种半官方的关系背景，直接取得与企业负责人交流的机会。当地协会与企业之间千丝万缕的利益关系如果能利用好，一些只有当地行业圈子才了解的情况，你也可以轻松获得，那么销售也就离签单不远了。

    关于这点，马克这厮友情提示，注意公关成本和预计收益的投入产出比，毕竟咱们出来经商，目的还没有单纯到只是为了结交朋友吧。

 

2）潜在客户必经的地方，就是我们下功夫的地方。

    关于这点，其实很多气动元件销售公司都已经在使用了，马克这厮把它一并整理起来，原因是这个方法确实对于前期了解潜在客户确有一定帮助。企业要开办，首先要工商许可注册，有些例如冶金企业，可能还要有一些资质认定。这些管理部门都可以是我们获取客户信息的渠道。同时，黄页、B2B网站、商务数据库等，都应该充分调用起来。

    这一点，马克这厮又要唠叨两句了，这种普遍撒网的办法，耗时费力，在区域市场深耕细作阶段，对于市场的再开发，有一定帮助。

 

3）潜在客户留下的脚印，是我们找到他的路线图。

    潜在客户所用到的原材料市场，你一定知道在哪里吧？现在就去。两个任务，一是向批发市场的门市打听这类企业的情况，二是有机会刚好“偶遇”潜在客户的采购人员。如果幸运地遇到了大客户的采购专员，在一番商不言商的交谈之后，“无意”将话题引向你的产品，同时大方地拿几个给对方试用，打探对方企业决策情况，搭起了这座桥，以后销售也就顺水行舟喽。

    说到此，马克这厮还要补充一下，这种方式有那么点侦察取证和守株待兔的味道，技巧之外，更多的，可能是运气吧。

 

4）把你的潜在客户当客户的人，或是你的领路人。

    很多工业企业负责人办公室门口都有这样的场景，若干销售人员在其门前大排其队。间或可看到和这家企业合作有段时间的销售员来回访，维护客情。这个时候，不要犹豫，出动，目标：已经和潜在客户合作的销售员。你一定猜到马克这厮找他们做什么，对，就是了解该潜在客户的决策流程、决策人及其喜好等等。能让对方和你说出这些的方法，除了自身强大的感染力和诚意之外，能与其结成同盟，共同分享客户、攻关客户，也是不错的交换条件。

 

    以上即是马克这厮的一家拙见，抛砖之因旨在引玉之果，望各位气动同仁积极讨论，群策群力，拿出更多发觉客户的好方法。

 

 

                                                        柳市 马克西蒙

                                                        2009年5月19日22：12

摘要：   随着生产自动化程度的不断提高，气动技术应用面迅速扩大、气动产品品种规格持续增多，性能、质量不断提高，市场销售产值稳步增长。气动产品的发展趋势主要在下述方面： 　　一、小型化、集成化 　　有限的空间要求

摘要：           哎!每次看到后都是一阵的心酸啊!!!!

摘要： 欢迎做气动元件的和需要气动元件的朋友加入，一起探讨，共同努力，互相支持，这里因你而精彩

摘要： 1.误会： 早年在美国阿拉斯加地方,有一对年轻人结婚,婚后生育,他的太太因难产而死,遗下一孩子。他忙生活,又忙于看家,因没有人帮忙看孩子,就训练一只狗,那狗聪明听话,能照顾小孩,咬着奶瓶喂奶给孩子喝,抚养孩子。     有一天,主人出门去了,叫它照顾孩子，他到了别的乡村,因遇大雪,当日不能回来。第二天才赶回家,狗立即闻声出来迎接主人。他把房门开...

摘要： 01．犯了错误就该诚实地认错——狡辩、诿过只会 害了自己。 02．朋友之间要保持距离——这样的友谊才能长久。 03．钱追人，人追健康——有了健康，还怕挣不到钱么？ 04．别轻易转行——转行的风险很高，最好不要轻率为之。 05．适度地抬高身价——在就业市场中，...

摘要： 1. 人之所以痛苦，在于追求错误的东西。 2. 如果你不给自己烦恼，别人也永远不可能给你烦恼。因为你自己的内心，你放不下。 3. 你永远要感谢给你逆境的众生。 4. 你永远要宽恕众生,不论他有多坏,甚至他伤害过你,你一定要放下,才能得到真正的快乐。 5. 当你快乐时，你要想这快乐不是永恒的。当你痛苦时，你要想这痛苦也不是永恒的。 6. 今日的执著，会造成明日的后悔。...

摘要： 美仑美奂的第三套纯金人民币

摘要： 超牛

摘要：  钱币被称为“国家名片”，人民币则是中国的名片。目前人民币一共发行了五套，你想知道都有哪些风景曾被荣幸的印上它们的背面，在担负商品交换媒介职能的同时，也在九百六十万平方公里的土地上传递着浓缩自然、历史、文化为一体的中国精神吗？（你天天都在用钱 ，可你知道钱的背景是在哪里么？）

摘要：  钱币被称为“国家名片”，人民币则是中国的名片。目前人民币一共发行了五套，你想知道都有哪些风景曾被荣幸的印上它们的背面，在担负商品交换媒介职能的同时，也在九百六十万平方公里的土地上传递着浓缩自然、历史、文化为一体的中国精神吗？（你天天都在用钱 ，可你知道钱的背景是在哪里么？）

摘要： 你的产品有这样的广告效果吗

摘要： 矿泉水瓶做的艺术

摘要： 像是车展吧？但确实是人家车库

摘要： 国家领导人大阅兵珍藏（大震国威）

摘要： 小青举着这个牌子站在拱北下湾小学门口，她非常渴望能够在这所学校里和其他小朋友一起读书。7年前她的父母在没有正式登记结婚的情况生育了她，随后她的父亲又将她们母女抛弃。因为小青是非婚生育，她的妈妈必须向计生部门缴纳9000余元罚款后才能为小青落珠海户口。眼看着小青到了上学年龄，妈妈却一直没有能力缴纳这笔罚款，情急之下母亲只好带着小青到相关部门奔走求情。两个月时间，她们走遍了计生、教育、街道及政府...

摘要： 之一，闹小性儿的。说白喽，就林黛玉的第二版。林黛玉嘛，书上看着好看，画儿似的，真从书里跑出来，您不定多腻味呢？是啊，您肯定不知道她哪会儿高兴，哪会儿不高兴。她就是天上飘乎不定的云，您不知道她哪会儿刮风下雨下雹子。她高兴喽，祖国处处有亲人，她要是不高兴，逮谁PK谁。天天吊着个脸子，给您半个月，您看得过来吗？ 之二，撒起泼来，谁也拉不动的。您大概见过泼妇。可有一种女人，也不是一天24小时都泼...

摘要：  亲爱的朋友、网友，大家----网上好！ 我可以问大家一个问题吗？石头怎样才能在水上飘起来？ 海尔集团首席执行官张瑞敏，在一次中层干部会上提出这样一个问题：“石头怎样才能在水上飘起来？”反馈回来的答案五花八门，有人说把石头掏空，张先生摇摇头；有人说把它放在木板上，张先生说：“没有木板”；有人说石头是假的，张先生强调&ldquo...

摘要： 我看了第一张就没敢往下看了.......

摘要： 　1.我和超人的唯一区别是：我把内裤穿在里面了。 2.我不是随便的人，但随便起来就不是人。 3.我身在江湖，江湖却没有关于我的传说…… 4.走别人的路，让别人无路可走。 5.听说女人如衣服，兄弟如手足，回想起来，我竟然七手八脚地裸奔了19年！ 6.宁愿相信世间有鬼，也不相信男人那张破嘴！ 1.水至清则无鱼，人至贱则无敌。 2.骑白马的不...