气动行业的新经销商们,可能会遇到这样一个问题:手头的客户不多,潜在客户在哪里不知道,眼看着同城德比发了大财,自己只有干瞪眼的份儿。
从哪下手?怎么才能将藏在“茫茫企海”中的潜在客户挖出来?下面是早年间,马克这厮运作广电行业设备时的一些方法,希望能对气动元件行业的同行们有所借鉴。
1)潜在客户扎堆的地方,就是我们下功夫的地方。
对于我们气动元件行业,终端目标客户主要是纺织、塑料、冶金、机械设备等生产型企业。这些企业有一个很大的特点,因其产品本身多为工业品,故不同于消费品企业,社会知名度相对较低。所以想找到他们,了解他们,信息渠道较为闭塞。可是我们研究起来,在这类企业的社会生活中,哪些地方是扎堆聚集之处呢?马克这厮发现,这类企业中稍有些实力的,基本都会加入当地的归口行业协会。例如纺织厂家的详细资料,只要你去拜访当地纺织协会,晓以大义,诺许以金,都可以了解到这些企业的情况,甚者可以借助协会这种半官方的关系背景,直接取得与企业负责人交流的机会。当地协会与企业之间千丝万缕的利益关系如果能利用好,一些只有当地行业圈子才了解的情况,你也可以轻松获得,那么销售也就离签单不远了。
关于这点,马克这厮友情提示,注意公关成本和预计收益的投入产出比,毕竟咱们出来经商,目的还没有单纯到只是为了结交朋友吧。
2)潜在客户必经的地方,就是我们下功夫的地方。
关于这点,其实很多气动元件销售公司都已经在使用了,马克这厮把它一并整理起来,原因是这个方法确实对于前期了解潜在客户确有一定帮助。企业要开办,首先要工商许可注册,有些例如冶金企业,可能还要有一些资质认定。这些管理部门都可以是我们获取客户信息的渠道。同时,黄页、B2B网站、商务数据库等,都应该充分调用起来。
这一点,马克这厮又要唠叨两句了,这种普遍撒网的办法,耗时费力,在区域市场深耕细作阶段,对于市场的再开发,有一定帮助。
3)潜在客户留下的脚印,是我们找到他的路线图。
潜在客户所用到的原材料市场,你一定知道在哪里吧?现在就去。两个任务,一是向批发市场的门市打听这类企业的情况,二是有机会刚好“偶遇”潜在客户的采购人员。如果幸运地遇到了大客户的采购专员,在一番商不言商的交谈之后,“无意”将话题引向你的产品,同时大方地拿几个给对方试用,打探对方企业决策情况,搭起了这座桥,以后销售也就顺水行舟喽。
说到此,马克这厮还要补充一下,这种方式有那么点侦察取证和守株待兔的味道,技巧之外,更多的,可能是运气吧。
4)把你的潜在客户当客户的人,或是你的领路人。
很多工业企业负责人办公室门口都有这样的场景,若干销售人员在其门前大排其队。间或可看到和这家企业合作有段时间的销售员来回访,维护客情。这个时候,不要犹豫,出动,目标:已经和潜在客户合作的销售员。你一定猜到马克这厮找他们做什么,对,就是了解该潜在客户的决策流程、决策人及其喜好等等。能让对方和你说出这些的方法,除了自身强大的感染力和诚意之外,能与其结成同盟,共同分享客户、攻关客户,也是不错的交换条件。
以上即是马克这厮的一家拙见,抛砖之因旨在引玉之果,望各位气动同仁积极讨论,群策群力,拿出更多发觉客户的好方法。
柳市 马克西蒙
2009年5月19日22:12